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Como bien lo explica el valle de la muerte interno, el éxito de un proceso de innovación abierta al interior de las corporaciones depende de muchos factores, sin embargo después de 4 años de liderar el proceso de búsqueda de soluciones para diversas corporaciones en Latinoamérica, puedo decir que uno de los factores más importantes es la correcta ejecución y conceptualización del scouting de startups.
“El scouting es el proceso de búsqueda y selección de startups con las que la corporación tiene interés de vincularse para colaborar”.
En pocas palabras el scouting es el “tinder” que busca hacer match entre la problemática (el desafío de negocio de la corporación) y la solución (la startup)
Las razones por las cuales una corporación busca startups para relacionarse son:
- Mejorar procesos internos
- Conocer nuevas tecnologías
- Explorar nuevos modelos de negocio
- Ingresar a nuevos mercados
Algunos años atrás cuando inicie a ejecutar procesos de scouting de startups, me di cuenta que había un interés desmedido y hasta un punto obsesivo por parte de las corporaciones sobre la cantidad de soluciones a evaluar. La pregunta obligada era ¿cuántas startups voy a ver? seguido de la afirmación “quiero ver más”, incluso uno de los indicadores establecidos en el proceso era la cantidad de postulaciones a la convocatoria. Sí, un KPI enfocado en llenar formularios.
Para ese entonces, año tras año recorría presencialmente el ecosistema desde México hasta Argentina y rápidamente me di cuenta que los números no cuadraban, era imposible pensar que se podía vincular a 200 startups nuevas cada año para un solo proceso y mucho menos que estuvieran alineadas o en la etapa que la corporación necesitaba.
Es ahí donde la evangelización se ha convertido en un todo un reto, tratar de cambiar el mindset de los líderes de innovación para convencerlos de que el valor esta en la calidad y NO en la cantidad, y hacerles saber que el proceso ha cambiado sustancialmente.
La evolución: El Startup Hunting
Hoy en día para las corporaciones el proceso de colaboración con startups cada vez se vuelve mas recurrente debido a que buscan apalancarse de su agilidad para afrontar el acelerado cambio de hábitos de consumo en el mercado, la creciente oportunidad en nuevos canales o modelos de negocio, así como la digitalización forzada que provocó la pandemia.
Por otro lado, una vez que la iniciativa de innovación abierta ha logrado un punto suficiente de maduración que por lo general sucede después de 3 años, el área de innovación comienza a ver un valor estratégico en la búsqueda para ejecutar procesos de implementación o de pruebas de valor como un ejercicio habitual y constante, y no solo como un ejercicio único anual, en ese sentido un proceso de scouting conceptualizado como el lanzamiento de una convocatoria ya no es suficiente.
El proceso ha evolucionado, no se puede pensar que la función del scouting de startups depende simplemente de lanzar una convocatoria masiva durante 2 o 3 meses y hacer que las startups postulen a un formulario, es mucho más que eso y es ahí donde nace el Startup Hunting
“El startup hunting es el proceso focalizado en la búsqueda y selección de startups basado en el entendimiento profundo de la problemática”
A diferencia del scouting “análogo”, el startup hunting parte principalmente de entender a profundidad a la corporación, su operación, modelo de negocio, la función de cada una de las áreas y de la correcta definición de la problemática para poder realizar una búsqueda asertiva, para lo anterior se necesita un trabajo conjunto y cercano con la corporación.
Los 3 puntos principales a considerar para la búsqueda de startups son:
1) El éxito de la búsqueda depende de la correcta definición del problema
La mayoría de las ocasiones la corporación no tiene claro lo que busca y llega a caer en requerimientos muy generalizados sobre macro-tendencias guiadas a partir de la visión directiva que nada tiene que ver con la visión y las necesidades operativas.
El startup hunting cruza ambas visiones, por un lado la visión de largo plazo de los stakaholders con la visión de mediano plazo de la operación. Es importante el involucramiento de los dueños del dolor antes, durante y después de la búsqueda, así mismo entender la cultura interna para definir con que tipo de startup esta lista la corporación para colaborar y en que etapa debe de encontrarse, ya que por lo general piden vincularse con “aviones” cuando aún no están listos para trabajar con una “bicicleta”. Hay que ser realistas y objetivos sobre lo que se quiere hacer vs lo que se tiene la capacidad de hacer.
2) La importancia de un partner externo para la búsqueda de startups
La posibilidad de una corporación de generar innovación depende en gran medida de su capacidad de atraer startups que sean afines a sus desafíos de innovación, por lo anterior es importante contar con un partner externo que sea los ojos de búsqueda de la corporación en el ecosistema y que tenga como objetivo ser el conector entre los dos mundos.
Sin embargo, es importante que dicho partner este apegado a la realidad de la región, durante el camino me he topado con diversas corporaciones que trabajan los procesos de búsqueda con partners globales los cuáles están muy lejos de entender la realidad, cultura y principales barreras de los procesos en cada uno de los países de la región, ese factor puede ser determinante en el éxito o fracaso del proceso.
El 85% de las startups que he vinculado en los últimos años han sido de Sudamérica ya que culturalmente existe menos fricción y mas apertura de trabajo vs startups de Norteamérica o Europa. Es importante que las corporaciones valoren el ecosistema de statups de la región el cual crece y se fortalece cada año, y se deje de pensar que solo en Israel o Sillicon Valley hay soluciones que valen la pena.
3) El startup hunting NO es una base de datos
Mucho se dice sobre las diferentes fuentes de búsqueda de startups y su “comoditización” ya que cada vez se vuelve relativamente mas accesible mapearlas, desde las bases de datos como Crunchbase y Pitchbook, hasta los market maps de CB Insights. Si bien estas herramientas han permitido “democratizar” y dar visibilidad de las soluciones, las bases de datos se vuelven en un activo estático de poco valor.
Ninguna de las anteriores otorga al día de hoy insights cualitativos relevantes para la exitosa elección de la solución como: el expertise del equipo en la tecnología, su background, la actitud de los emprendedores, el estatus de la propiedad intelectual, red flags y muchos otros insights relevantes para la corporación.
En conclusión, la búsqueda de startups es el inicio de los esfuerzos de innovación abierta y parte fundamental del éxito de cualquiera de los mecanismos de colaboración, ya sea venture client, joint venture, venture builder, inversión o incluso adquisición. Es de suma importancia darle el valor y atención necesaria, ya que si el proceso está mal hecho o la problemática no está definida correctamente, todos los esfuerzos posteriores corren peligro.