Cuando hablamos de colaboración entre startups y corporativos, naturalmente nos centramos en la relación entre ellos porque son los únicos que pueden asegurar el éxito de la colaboración,  lamentablemente, no son los únicos que pueden provocar su fracaso.

Tratándose de innovación abierta, hay otros participantes que son determinantes, por ejemplo otras áreas del corporativo como las operativas, la alta dirección y la legal, ésta última puede ser todo un reto, pero también pueden ser tus aliados.

Sin distinguir si eres corporativo o startup, me gustaría compartirte cinco ideas que puedes aplicar para que en una estrategia de innovación abierta tengas al abogado de tu lado

1. Involucra a tu abogado desde la planeación del modelo de innovación abierta.

Créeme, vas a querer escuchar los peros, contras, riesgos y oportunidades que tiene que decirte desde un principio y no cuando ya estás a medio camino y que tal vez necesites su validación para seguir. Quizás sientas que vas más lento, pero vas con paso firme.

En el caso del corporativo, si vas a hacer algún tipo de convocatoria pública o cerrada, te recomiendo que desde ese momento haya unos términos y condiciones (aunque sean generales) de lo que las partes esperan de la participación.

2. Identifica el rol y lenguaje de los participantes. 

Me gustaría proponerte que veamos al área de innovación del corporativo como un intermediario y traductor que tendrá que crear un nuevo lenguaje entre la startup y el corporativo, para luego transmitirlo hacia el interior. En este momento tu abogado también te puede ayudar a crear ese lenguaje, a lo mejor a no comprometer propiedad intelectual de ambos antes de tiempo o simplemente a irle poniendo nombre a las colaboraciones que se vislumbran entre ustedes.

Es un momento muy incierto aún, hay que dejar espacio a la creatividad y a lo que vaya surgiendo, pero si tu abogado está involucrado puede ayudarte a ir alineando las expectativas.

3. Afianza la relación corporativo-startup. (Más vale solo que mal acompañado)

En algún punto del camino (si no es que todo el proceso) vas a necesitar negociar.

Un buen abogado te va a ayudar a observar y ponerse en el lugar del otro para poder transmitir los mensajes de forma clara y objetiva. Como en cualquier negociación, hay que fijarse debajo del iceberg, ahí donde las posturas opuestas en realidad coinciden, dónde los riesgos se convierten en miedos y si no los identificamos, pueden causar fricciones todo el trayecto.

El miedo más frecuente de los emprendedores en estas colaboraciones es que al conocer su proyecto a fondo, los corporativos lo repliquen sin mayor dificultad, pero hay otros temores no tan obvios, como el desenfoque que puede sufrir, si va a tener suficiente capacidad técnica y financiera para todo el proceso o si va a tener que ceder algo a cambio de la colaboración, esas y muchas cuestiones más le van a surgir al emprendedor y es preferible traerlas a la mesa desde el primer momento. 
En esta etapa, es común creer que el corporativo no corre riesgos y que por ello el no tiene nada que negociar, pero los tiene, por ejemplo abrir su cartera de clientes y su know how, que el proyecto no quede en el abandono, cumplir las altas expectativas que se tienen sobre las áreas de innovación sobre ellos y hasta superar los típicos comentarios de: “Eso ya lo intentamos en el 2015 y no funcionó”.(Síndrome YoLo)

En este punto, la clave es la empatía, es el momento de crear una buena relación o dejar ir (también válido).

4. Refleja tu entendimiento en los documentos.

Esta es la parte más importante, si los emprendedores y el líder de innovación ya crearon su lenguaje y afianzaron su confianza, pero hasta este momento se involucra al área de compliance o a los abogados, únicamente para pedirles formalizar el proyecto con un documento, puede que te encuentres con algo así: 

  • Vigencia: Indefinida.
  • Exclusividad: 10 años.
  • Penalidad: 1MDP.
  • Derechos de preferencia.
  • Precios con descuentos.
  • Etc.

Estas condiciones pueden ser estándares, aplicables y completamente válidas, pero no necesariamente para una colaboración de innovación abierta. Si un documento con estos términos es enviado al emprendedor (sobre todo de etapas tempranas) no reflejará el entendimiento, ni la empatía creada anteriormente  y retrocedemos en la alianza.

¿Por qué no creo que resultarían útiles términos como los que usé de ejemplo?

En el caso de una penalidad alta por incumplimiento, el emprendedor podrá no querrá asumirla porque en etapas tempranas no es tan extraño que una startup se quede sin runway y  se le complique seguir la alianza o incluso sus operaciones, si encima tiene una penalidad, colaborar con un corporativo se vuelve más un pasivo contingente que una gran oportunidad.

Lo mismo aplica para temas como vigencia, exclusividad y derechos de preferencia, los tiempos de la startup no pueden ser muy extensos y es contra natural ponerles restricciones a su crecimiento como serían cláusulas de exclusividad. Por otro lado, tampoco es justo para el corporativo dedicarles bastante cantidad de recursos y que al final sean materializados por un competidor o simplemente se abandonen los proyectos.

Definitivamente es un momento crucial, si a la firma de tal documento alguna de las dos partes siente que quedó en desventaja, inconscientemente va a buscar compensarlo más adelante y la colaboración no va a alcanzar su máximo potencial.

Por último, en el caso del corporativo, si redactaste los términos y condiciones que mencionamos en el punto 1, eso te debió haber ayudado a mantener la comunicación en una misma línea y a que el documento que utilices para formalizar la relación no le cause ninguna sorpresa a la startup. Hay emprendedores que si ven un documento que no refleja lo platicado anteriormente, en este punto deciden retirarse y es una situación muy negativa para ambos, porque tanto corporativo como startup ya dedicaron recursos y esfuerzos en llegar hasta este punto y se retirarán con una mala impresión el uno del otro.

5. Que tu abogado te acompañe en las malas… y en las buenas.

En el caso de los corporativos, al abogado se le deja al final del proceso y si sale mal la colaboración o no se mitigó correctamente un riesgo el responsable va a ser él. Pero, si la relación corporativo-startup resulta fructífera, él no tendrá participación en el éxito.

Por eso, hay que evitar que el involucramiento de tu abogado en la iniciativa de innovación se limite a ser un documento más de su escritorio que tiene que revisar y el cual no se alinea con sus incentivos. Por incentivo no me refiero específicamente a temas monetarios, siempre hay otras cosas que pueden motivar a tu abogado, por ejemplo, en el caso del corporativo,  en tu siguiente convocatoria podrías invitarlo a que conozca startups de legaltech que le hagan más fácil su trabajo.

Sabemos que los proyectos de innovación abierta…

No son un tema fácil,  crear sinergias entre una empresa grande y madura con una empresa pequeña y dinámica, es retador, mucha gente lo verá como agua y aceite. Para los que estamos involucrados es precisamente el reto lo que nos parece una enorme oportunidad y un tema apasionante, para el cual por supuesto no hay receta.

En el camino te aseguro que habrá desacuerdos, pausas y controversias, por eso creo que si puedes tener a tu lado a un abogado al que contagies de interés por la innovación, que genere empatía y sea un buen negociador, habrás encontrado una pieza clave que te ayude a destrabar las pausas, a encontrar la opción que ni el emprendedor ni el líder de innovación habían visto y además habrás logrado uno de los principales objetivos de la innovación abierta: que el espíritu de innovación y emprendimiento permee a todo el corporativo.

Paulina Martínez

Paulina Martínez

Abogada y administradora de empresas. Su expertise es venture capital, Innovación abierta, corporate venture capital, startups, regulación Fintech y de criptoactivos.

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